1. Pour être trouvée au bon moment

Un prospect ne peut pas choisir une entreprise dont il ignore l’existence.

Lorsqu’un besoin apparaît, il peut consulter Google, LinkedIn, son réseau ou différents sites. L’entreprise doit donc être présente dans ce parcours et expliquer clairement :

• ce qu’elle propose ;
• à qui elle s’adresse ;
• les besoins auxquels elle répond ;
• comment la contacter.

À compétences égales, le prospect choisira plus facilement l’entreprise dont l’offre est claire et les informations accessibles.

Pour faire un premier état des lieux, le dirigeant peut simplement rechercher son activité et sa ville sur Google ou consulter son profil LinkedIn comme le ferait un prospect. L’entreprise apparaît-elle facilement ? Comprend-on rapidement ce qu’elle propose ?

2. Pour rassurer avant le premier échange

La visibilité contribue aussi à créer de la confiance.

Le site internet, les avis clients, les réalisations, les publications ou la présentation de l’équipe permettent au prospect de se faire une première opinion avant même d’avoir échangé avec l’entreprise.

Ces éléments donnent du poids aux promesses. Un témoignage rassure, une réalisation illustre le savoir-faire et un contenu utile permet de démontrer son expertise.

Ils renforcent également le bouche-à-oreille : après une recommandation, un prospect peut rechercher l’entreprise en ligne pour vérifier ce qu’il trouve sur elle.

La question à se poser est alors simple : ce qu’un prospect découvre en ligne correspond-il réellement à l’image et au niveau d’expertise que l’entreprise souhaite transmettre ?

3. Pour générer des opportunités plus régulièrement

Le réseau et les recommandations restent précieux, mais ils sont difficiles à maîtriser.

Une présence régulière permet de diversifier les sources de contacts et de rester dans l’esprit des prospects jusqu’au moment où leur besoin devient prioritaire.

Il n’est pas nécessaire de publier chaque jour. Selon l’activité, quelques contenus utiles et réguliers peuvent suffire : une réponse à une question fréquente, un conseil, une réalisation, un retour d’expérience ou une actualité de l’entreprise.

L’important est surtout de choisir les canaux sur lesquels se trouvent réellement les clients et prospects de l’entreprise.

Comment savoir si votre visibilité est efficace ?

Quelques vérifications simples permettent déjà d’identifier les points à améliorer :

• votre entreprise apparaît-elle lorsque vous recherchez votre activité et votre zone géographique ?
• comprend-on en quelques secondes ce que vous proposez et à qui vous vous adressez ?
• vos avis, réalisations et informations sont-ils suffisamment récents ?
• vos coordonnées sont-elles faciles à trouver ?
• un prospect intéressé sait-il immédiatement comment vous contacter ou prendre rendez-vous ?
• votre communication est-elle suffisamment régulière pour rester visible dans le temps ?

Mais être présent ne suffit pas. Il faut aussi mesurer ce que cette visibilité apporte réellement.

Chaque mois, l’entreprise peut suivre le nombre de demandes reçues, leur origine — Google, site internet, LinkedIn, recommandations… — et le nombre de contacts qui deviennent clients.

Cette démarche est encore loin d’être systématique : 61 % des TPE-PME ne surveillent pas, ou peu, les performances de leurs actions d’acquisition et de fidélisation client sur Internet, selon France Num.

Être visible pour obtenir des résultats

L’objectif n’est donc pas d’être présent partout ou de publier le plus possible.

Une visibilité efficace doit permettre au prospect de trouver l’entreprise, comprendre son offre, vérifier son sérieux et passer facilement à l’action.

Site internet, fiche Google, réseaux sociaux, avis clients ou contenus doivent fonctionner ensemble dans ce sens. Un numéro de téléphone bien visible, un formulaire simple ou un lien de prise de rendez-vous peut alors faciliter le passage de la découverte à la prise de contact.

Pour le dirigeant, l’enjeu est finalement de savoir où être visible, avec quel message et pour quels résultats. En suivant l’origine et la transformation des demandes reçues, il peut concentrer son temps et son budget sur les actions qui contribuent réellement au développement de son entreprise.